Viele Unternehmen nutzen Rabatte und Boni oft als verkaufsförderndes Instrument. Dabei sollen einerseits Stammkunden ihre Anerkennung gezeigt, andererseits Neukunden gewonnen werden. Rabatte werden durch die Unternehmen jedoch häufig ohne Berechnungsgrundlage festgelegt. Allerdings sollten Rabatte gut durchdacht werden. Wenn Rabatte gewährt werden, geht dies grundsätzlich zu Lasten des Gewinns. 

Im Unternehmen sollten mögliche Rabatte als Vorgabe an die Verkäufer bzw. Vertriebler weitergegeben werden. Diese Vorgaben sollten bereits in der jeweiligen Preiskalkulation berücksichtigt sein, weil dadurch zumindest ein erwarteter Gewinn erzielt werden kann. Diese Vorgaben sind wichtig, um keine Gewinneinbußen durch freies Handeln des Vertriebs hinnehmen zu müssen. Kunden können durch die ständige Möglichkeit Rabatte in Anspruch zu nehmen oder auf Rabattaktionen zu warten Unternehmen zu noch mehr Rabatten zwingen, wodurch die Situation der Gewinnmarge noch angespannter wird.

Es gibt einige Instrumente, die ein Unternehmen einsetzen kann. Preislisten mit Rabattstaffeln können eine gute Möglichkeit für klare Vorgaben und gleichzeitiger Gewinnkalkulation sein. Bonusvereinbarungen bei Überschreiten eines ausgewählten Umsatzes kann zur Kundenbindung herangezogen werden ohne dass ein Preiskampf entsteht.

Eine fortlaufende Überwachung z. B. über Rabattquoten sollten durchgeführt werden, um die kalkulierten Rabatte und die tatsächlich gewährten Rabatte im Blick zu behalten. Abweichungen und damit evtl. durch den Vertrieb zu hoch gewährte Rabatte können frühzeitig erkannt werden.

Haben Sie Fragen zur Rabattgewährung in ihrem Unternehmen oder zu anderen Themen des Jahresabschlusses? Wir von Wendelin H. Priller & Partner mbB helfen Ihnen gerne. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail oder rufen Sie uns an!